E-commerce et concurrence VPC...

[Régis]

Bonjour,

Une jeune filiale du groupe pour lequel je travaille vends des produits "éco-conçus". Ceux-ci ont un certain succés et nous sommes présents dans les catalogues de VPCistes connus (qui sont, aussi, présents sur le net).

Mon PDG souhaite monter un site d'e-commerce et proposer nos produits à moindre prix.

Perso, je l'ai déconseillé en supputant que les VPCistes n'apprécieraient pas cette concurrence : le risque étant de perdre le marché des vpcistes.

De plus, la commerciale a contacté quelques grands magasins spécialisés qui lui ont répondu en substance : "si vous êtes présents sur le net, nous ne vendrons pas vos produits..."

Dans ces conditions, pensez-vous que ce soit une stratégie opportune de monter un site d'e-commerce ?

Quelles pourraient être les autres solutions envisageables ?

[robinsonvendredi]

Une solution consiste à proposer votre catalogue en web service : il devient accessible de manière transparente, sur les sites Internet des revendeurs avec qui vous avez un contrat de distribution.

De cette manière vous ne faites pas concurrence aux revendeurs, c'est au contraire un service, qui leur permet d'avoir les infos dont ils ont besoin en temps réel : dispo produit, produits en sommeil, commandes en temps réel, etc.

Votre site fait la promotion de ce service auprès de la clientèle des revendeurs.

Vous obtenez des parts de marché grâce à ce service.

[Régis]

Merci 'robinsonvendredi',

Je vais approfondir cette idée...

[Guest terry]

Votre problème n'est pas nouveau - tous les producteurs qui cherchent à se rapprocher de leurs clients finals, doivent veiller à ne pas phagocyter leurs circuits de distribution déjà actifs.

Mais en terme d'indépendance commerciale, de maîtrise des coûts de distribution, de retour d'information par les utilisateurs réels - bref de tout l'avenir de votre activité : il est fondamental de trouver un moyen de vous rapprocher de vos clients (ceux qu'on appelle "les destructeurs finals") car ce sont eux qui vivent les vrais besoins auxquels vos produits répondent. Les intermédiaires ont leur utilité, mais sont des filtres très déformants pour réagir vite et bien aux demandes des clients-utilisateurs-destructeurs.

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Donc, compte tenu de l'importance vraiment stratégique de vous rapprocher de ces clients ; voici une solution complémentaire (un grand classique du marketing "brick & mortar"), c'est de vous créer une marque uniquement pour la vente directe par internet.

Car vendre sous votre marque d'origine, ce n'est pas un risque : c'est la certitude absolue de vous mettre à dos vos revendeurs (quand Lewis l'a essayé pour ses jean's, il a failli faire faillite).

Ce n'est pas incompatible avec la solution précédente, qui est très intelligente - mais celle-ci ne résout pas votre besoin vital de mieux contrôler à terme votre marché.

Bref - créez autant de marques que de canaux de distribution (donc de prix de revient - car les coûts varient forcément entre canaux, comme entre segments de marché, donc de tarifs, de modes livraisons, de conditions générales de vente, et bien entendu de sites différents) - (et peut-être même que de niches clients, comme pour certains pays d'exportation par exemple - ça dépend de votre activité).

Et bien sûr, surtout pas d'interférences entre vos différentes cibles de politiques commerciales...

Et pas la peine de maintenir plusieurs catalogues : un catalogue centralisé peut faire l'affaire - mais avec des prix, des infos et des looks différents suivant les cibles destinataires : revendeurs - grossistes - vente à distance au détail - export, etc.

Ca n'est pas très compliqué, mais nécessite d'avoir une bonne vision de votre chaîne de valeur ajoutée ; et de construire une vraie politique marketing ciblée.

Bon courage.